インドネシア進出、成功と失敗の分岐点－7 市場戦略
経営戦略の捉え方として、市場開拓、技術開発、営業活動、生産販売の四分野についてそれぞ戦略を立てるという方法があります。
それぞれに大事なものですが、インドネシアに進出した日本企業にとって最も難しいのが市場開拓であると思われます。
市場開拓、いわゆるマーケティングは四つの”P”からなると言われています。すなわち、PRODUCT（商品）・PLACE（市場）・PRICE（価格）・PROMOTION（販促活動）です。
さて、これら四つのPを考える上でどんな情報が必要でしょうか。その一つの答えとしてアメリカのValue Chain Groupという研究団体がいかのように整理しています。
貴社ではどれだけの情報をを把握していますか？またはどこまで集められますか？日本国内での大手得意先企業から現地調達率を上げたいので出て来て欲しいと言われたから、そこからの仕事だけを頼りにしていることはまさかないですよね。
仮にその得意先が撤退したとしても自力で操業を続けられるように、新たな市場開拓は最大のリスク管理と言えるでしょう。
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プロセス
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目的
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調査対象
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1
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マーケットの分析
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マーケットのチャンスは何かを見極める
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顧客密度マップ
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顧客最終目標
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顧客セグメンテーション
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顧客サーベイレポート
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顧客トレンド
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市場実績データ
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ターゲット市場要件
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2
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マーケットパフォーマンスの分析
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マーケットのチャンスを活かすための既存および将来のパフォーマンスは何かを見極める
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ベンチマークデータ商品
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競争力に関する情報
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市場実績データ
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リバースエンジニアリングレポート
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3
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顧客ニーズの定義
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マーケットの特定の顧客要件を考案する
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顧客ニーズ
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顧客トレンド
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市場適合および実現可能性データ
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市場実績データ
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独自の「必須アイテム」
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4
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ソリューショ
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ソリューションと顧客ニーズを特定する
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商品設計コンセプト
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市場実績データ
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ブランド戦略
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商品選択肢
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中核となる商品利益
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中核とならない商品利益
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5
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事業例の具体化
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ソリューションの実現手段を特定する
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事業例
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市場実績データ
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価格目標
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数量目標
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ターゲット市場
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価値提案
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6
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機会の確認
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選択されたマーケットでのソリューションを確認する
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ブランドコンセプトの整合
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市場トライアル
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市場実績データ
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有効な市場投入機会
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7
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商品化ロードマップの作成
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何代かにわたる商品のリリース計画を考案する
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計画される商品の位置付け
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商品耐用期間
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商品ロードマップ
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商品用途および組合せ計画
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プロジェクト予算
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プロジェクトスケジュール
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戦略ビジョン解説書
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